SES営業の実態：光と闇を知る
SES（システムエンジニアリングサービス）営業は、IT人材とプロジェクトニーズをマッチングし、企業のIT体制を支える重要なポジションです。業界拡大とともにニーズが増えている一方で、現場には課題や改善すべき点も存在します。
ここでは、SES営業の「光」と「闇」の両面から、実態を詳しく解説します。
SES営業の光：成功事例とメリット
SES営業の仕事には、数字だけでは見えにくい「人との信頼関係」や「組織成長に直結する力」があります。ここでは、実際に現場で起きているポジティブな事例と、SES営業という仕事が持つ魅力を深掘りしていきます。
高い需要と安定した収益構造
日本のIT業界では慢性的なエンジニア不足が続いており、特にWeb・クラウド・AI領域における即戦力人材のニーズは高まる一方です。SES営業は、こうした“今すぐ必要な技術者”を素早く供給する機能を担っており、多くの企業にとって欠かせない存在となっています。
たとえば、ある中堅SIerでは、エンド直請けのプロジェクトに必要なReactエンジニアが急募されていたところ、SES営業が2日でマッチングと商談設定を行い、翌週には稼働開始。結果的にプロジェクトの遅延を防ぎ、追加受注にもつながるという成果を上げました。
このような“緊急時の対応力”はクライアントからの信頼を獲得し、営業としても安定したリピート受注に直結します。
柔軟な人材配置によるコスト削減
SESモデルの強みは、必要なときに、必要な期間だけ、必要なスキルセットを持った人材を提供できることです。これにより、クライアント企業は自社での採用や教育にかかる時間・コストを削減できます。
特に、以下のようなニーズに対してSESは効果的です：
- 半年間だけJavaのエンジニアを3名必要
- ベテランSEによる要件定義だけ外部に委託したい
- 急成長中のスタートアップで、リードエンジニアをスポットでアサインしたい
こうしたピンポイントなニーズにSES営業が応えることで、クライアントの開発体制は柔軟になり、経営効率も向上します。
エンジニアのキャリア成長を後押し
エンジニアにとっても、SESはさまざまなプロジェクトに関わることができる貴重なチャンスです。数ヶ月単位で異なる業種・フェーズの開発に携わることで、短期間で技術の幅と実践力を磨けるのが特徴です。
たとえば、新卒でSES企業に入社したAさん（25歳）は、1年目にPHP・LaravelでECサイト開発、2年目にReact×Next.jsのフロントエンド、3年目にはAWSインフラ構築に従事し、3年でフルスタックエンジニアに成長。現在はSES企業内でCTO候補としてキャリアを築いています。
また、技術者にとって“社外の案件に出る”というプレッシャーはあるものの、現場での評価がダイレクトに返ってくる点は大きなやりがいになります。
SES営業の闇：現場で直面する課題
SES営業には確かに多くのメリットがありますが、その裏側には見過ごされがちな課題や構造的な問題も存在しています。ここでは、業界でしばしば取り沙汰される“闇”の部分についても率直に見ていきます。
多重下請け構造によるマージン搾取と透明性の欠如
SES業界では「多重請負構造」が深刻な課題となっています。元請・一次請・二次請・三次請…と、案件が複数の会社を介してエンジニアに届く構造になっており、その都度マージンが差し引かれます。
たとえば、クライアントが月80万円で発注した案件が、最終的に現場エンジニアに支払われる金額は40万円未満ということも珍しくありません。このような構造では、エンジニアのやる気や定着率が下がり、結果的にプロジェクト品質の低下につながることもあります。
劣悪な労働環境とケア不足
営業担当が現場に訪問しない、月1回の連絡すらない――こうしたケースでは、エンジニアが「放置されている」と感じ、精神的な孤立を深めてしまいます。また、クライアントからの理不尽な要望や、急な残業・休日出勤に対応させられることも少なくありません。
特に、労働契約書や36協定が曖昧なまま派遣されるケースでは、労働環境の保護がされていないことも。営業が現場任せにせず、しっかりと稼働後フォローやトラブル対応に入る体制を整える必要があります。
スキルマッチ不全と信頼喪失
「Javaできるって言ったのに、Spring Bootが使えなかった」「AWS経験者って聞いたのに、実は個人レベルだった」など、営業と技術者の間で情報の乖離があると、クライアントとの信頼関係が一瞬で崩れます。
これは、技術を理解していない営業がスキルシートを表面的に見て判断してしまうことが原因です。技術的な知識やヒアリング力を営業がしっかり持つことで、マッチングの精度が上がり、こうしたトラブルは回避できます。
エンジニアのキャリアが描きにくい
案件ベースで職場がコロコロ変わる働き方では、技術者が「この先どう成長できるのか」が見えにくくなりがちです。中には「10年SESでやってきたが、キャリアに自信がない」という声もあります。
キャリア支援制度のないSES企業では、本人の努力次第で成長できるかが大きく左右されます。そのため、評価制度やキャリア面談などを通じて、“育成されている実感”を持たせられる企業体制が求められています。
SES営業の未来：進化と適応が鍵に
技術革新と新しい営業の役割
クラウド、AI、ローコード開発の普及により、SES営業にはこれまで以上に高度な技術理解やコンサルティング視点が求められるようになっています。単なる「人材調整役」ではなく、課題解決型の営業スタイルへと進化する必要があります。
エンジニアの働きやすさを重視する組織へ
リテンション向上やエンジニアの成長支援のためには、案件選択の自由度、フィードバックのある評価制度、メンタルヘルスケアなどの整備が欠かせません。
良いSES企業の見分け方
SES業界には多様な企業が存在します。中には条件や教育体制が整っていない企業もあるため、見極めが重要です。以下の観点を参考にしてください。
- 契約形態が明確か：正社員、業務委託などの雇用形態やマージン率が明示されているかを確認しましょう。
- 案件の選択自由度があるか：営業担当が一方的に決めるのではなく、エンジニアが希望を伝えられる仕組みがある企業は安心です。
- 面談回数やサポート体制があるか：稼働中も定期的にフォロー面談があり、トラブル時に相談できる環境が整っているかを確認しましょう。
- 教育・研修制度があるか：資格取得支援、勉強会、キャリア面談など、成長支援の体制があるかをチェックしましょう。
- 社内評価制度が透明か：何をもとに評価され、どのように昇給・昇格するのか明示されているかも大切です。
企業の評判は、口コミサイトや実際に働いている人の声、面接時の対応などからも判断できます。「人を大切にしているか」が企業選びの最重要ポイントです。
よくある質問（FAQ）
Q. SES営業は未経験でもチャレンジできますか？
A. 可能です。人と話すのが得意、ITに興味がある、営業に挑戦してみたいという気持ちがあれば、未経験からでも活躍できるチャンスはあります。入社後のOJTや研修制度が整っている企業を選ぶことがポイントです。
Q. 営業ノルマは厳しいですか？
A. 企業によりますが、目標を持つことは多くの会社であります。ただし、「詰める系」の営業よりも、エンジニアやクライアントの信頼を得ることを重視する企業も増えています。ノルマの内容や評価基準を面接時に確認するとよいでしょう。
Q. エンジニアと営業の間で板挟みになることはありますか？
A. あります。ただし、そうした場面こそSES営業の腕の見せ所です。双方にとって納得のいく着地点を探る力が求められます。逆に、この調整力が評価されることでキャリアアップにもつながります。
Q. 将来的にキャリアの幅は広がりますか？
A. はい。SES営業として経験を積んだ後は、営業マネージャー、キャリアアドバイザー、IT人材コンサルタント、またはフリーランスとして独立する道もあります。
まとめ
SES営業は、IT人材と企業の課題をつなぐ役割として社会的にも重要なポジションです。一方で、現場には多重下請け構造や労働環境の課題も残されています。
その実態を正しく理解し、信頼できる企業を選び、自分に合った働き方を見つけることが成功への第一歩です。
他の記事では、SES営業のキャリア形成、企業の選び方、業界の今後なども詳しく紹介していますので、ぜひあわせてご覧ください。
