最近ではシステムエンジニアやITコンサルタントなど技術者が不足しており、SESが注目されています。システム開発の現場で経験を積んでスキルアップしたいエンジニアにとっても、プロジェクト遂行に必要なスキルを持った人材を求めている企業にとってもSESはメリットがあります。
ここではそのような業界で働くSES営業の仕事内容や必要なスキル、キャリアプランについて解説します。
SESとは？ビジネスの流れと営業の役割を理解する
SESとはSystem Engineering Service（システムエンジニアリングサービス）の頭文字を取ったもので、企業がITシステムを効果的に運用するために必要な人材を提供することです。SES企業は、クライアントのニーズを満たすために、ITエンジニアやITスペシャリスト、時には戦略コンサルタントといった専門的なスキルを持った人材を派遣します。SES業界はIT人材不足に対応する一方、企業のIT課題解決の重要な役割を担っています。
SES業界とは何か
次に、SESビジネスの一般的な流れについて説明しましょう。この流れは、クライアント企業からシステム開発の依頼があることから始まります。続いてSES企業の営業パーソンが詳細なヒアリングを行い、開発が必要なシステムの要望や条件を把握するのです。その情報をもとに、適切なエンジニアを選出し、システム開発が開始されます。開発が終わると、クライアントに納品され、その後の保守・運用まで含めて担当することも多いというのが一般的な流れです。
SES
SES業界は主にシステム開発のアウトソーシングを行います。クライアント企業がシステム開発の必要性を感じた際、その開発を担当するエンジニアを派遣します。そのため、エンジニアはプロジェクトの開始から終了までクライアントのオフィスやプロジェクト先で働くことが一般的です。
人材紹介
人材紹介は求職者と雇用者をつなげる業界であり、企業の長期的な人材需要に対応します。企業が特定の役職に対して採用のニーズがある場合、人材紹介会社がそのニーズに合った人材を探し出し、企業との面談をセットアップします。最終的には企業が直接求職者を雇用します。
派遣
派遣業界は一時的な労働力の需要に対応します。派遣社員は派遣会社と契約を結び、その派遣会社からの依頼に基づき企業で一時的に働きます。企業が繁忙期や休暇期間など、一時的に人手が不足する時期に派遣社員を利用することが多いです。
SES営業の業務の流れ
次にSES営業の業務の流れを紹介します。
新規クライアントのリストアップと初期コンタクト
最初に、営業パーソンは新規のクライアントを見つけることが求められます。情報収集を行い、可能性のある企業をリストアップするのです。その際には、各企業の業界やビジネスの規模、またはシステム開発の需要など、さまざまな要素を考慮します。そして、リストアップした企業に対して、電話やメールなどで初期のコンタクトを取ります。
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ヒアリング（ニーズ調査）
初期コンタクトが成功し、企業の関心を得られたら、次はヒアリングを行います。このステップでは、クライアントがどのようなシステム開発のニーズを持っているのかを詳細に把握することが重要です。具体的なシステムの要求、期間、予算等、案件の全ての詳細を理解することが求められます。
提案書の作成と提出
ヒアリングをもとに、クライアントのニーズに合った提案書を作成します。提案書は具体的な開発計画、エンジニアの選択、コスト等を含むべきです。そして、この提案書をクライアントに提出します。
提案・商談
提案書を提出した後、直接クライアントと会い、具体的な提案内容を説明します。このステップで、営業パーソンは自社のエンジニアがどのようにクライアントのニーズを満たすかを説得することが求められます。ここでは、良好なコミュニケーション能力と深い技術理解が必要となります。
契約締結
提案がクライアントに受け入れられたら、次は契約の締結です。この段階で、営業パーソンはクライアントとの契約条件を確認し、双方が納得の上で契約を結びます。
エンジニアの派遣とプロジェクトの開始
契約が締結されたら、選ばれたエンジニアがクライアント企業に派遣され、プロジェクトが開始されます。この段階でも、営業パーソンはプロジェクトの進行状況を把握し、クライアントとエンジニアの間で問題が発生しないようにする役割を果たします。
SES営業に必要なスキル
SES営業に必要なスキルは以下の3つです。
- コミュニケーション能力
- 技術知識
- 交渉力
詳細は以下の記事で説明しているため、ぜひご覧ください。
