SES営業において、「なかなか案件と要員のマッチングが出来ない」悩んでいる方はいらっしゃるのではないでしょうか。SES営業でマッチング（成約）を出すには、営業職としてのマインドを身につけるとともに、SES営業におけるコツを会得することが重要です。本記事では、SES営業でよくある失敗パターンを踏まえて、成約を出すためのTipsを紹介します。
相手視点に立って必要な情報を共有する
1つ目は相手視点に立って必要な情報を共有するです。
SES営業をしている際、クライアントからもらった案件・要員情報をそのまま連携する担当者が多いです。
不足ある情報を連携してしまうと相手視点に立てない担当者と思われてしまいます。
そのような積み重ねで信頼を失い、案件や要員を紹介しても優先度を下げられてしまったり、
情報が来なくなったりしてしまいます。
そのため、案件や要員を紹介する際、以下の情報を網羅できるように情報収集を進めましょう。
案件を紹介する際に必要な情報
クライアントに案件を紹介する際、最低限以下の情報を連携しましょう。
もし、以下の情報が不足している際はクライアントや上位企業に確認しましょう。
■案件情報
・案件タイトル
・業務内容
・期間
・業界/領域
・働き方（基本リモート or 常駐）
・最寄駅
・面談回数
■希望条件
・募集人数
・稼働工数
・単価
・年代
・必要(must)/尚可(want)スキル
・フリーランスの可否
・外国籍の可否
・セット提案の可否
■契約情報
・契約形態
・商流
・精算幅
・支払いサイト
要員を紹介する際に必要な情報
クライアントに要員を紹介する際、最低限以下の情報を連携しましょう。
もし、以下の情報が不足している際はクライアントや上位企業に確認しましょう。
■基本情報
・氏名(イニシャル)
・年齢
・性別
・国籍
・所属
・在住都道府県
・最寄り駅
■スキル
・経験PR
・英語レベル（読み書き/会話）
■案件の希望条件
・判断軸
・希望報酬
・稼働率/作業可能時間
・リモート頻度
・リモート頻度の変更可否
・リモート頻度の詳細
・可能な雇用形態
・稼働可能開始日
■その他
・人物
・紹介NGの企業/業界
即レスを心がける
2つ目は即レスを心がけるです。
案件元は複数の企業に案件を紹介して見合う方を探し、また要員（フリーランス）は複数のエージェントに登録し案件を探しています。
そのため、SES業界はスピード感が命です。昨日営業していた要因が翌日に他の案件で決定するのはよくある話です。
そのため、上位や要員とコミュニケーションを取る際、以下の点を工夫しましょう。
メールのテンプレートを用意して、業務効率化を図る
例えば、案件の紹介を受けた時、30分以内に以下のメールをお送りしましょう。
即レスがあると、相手は「メールを見てくれたんだ」と思い、回答を待ってくれます。
もし、返信をしないと他のクライアントへのお声がけをする可能性が0ではないので、即レスを意識しましょう。
要員 or 案件を提案頂いた際の一報
○○様
いつもお世話になっております。
株式会社XXXの△△です。
要員 or 案件のご提案ありがとうございます。
早速 or 本人に提案し、ご意向を確認出来次第ご連絡いたします。
取り急ぎのご連絡となってしまい大変恐縮ですが、
引き続きよろしくお願い致します。
面談依頼を頂いた際の連絡
いつもお世話になっております。
株式会社XXXの△△です。
（案件名）の面談日時が確定しました。
ご確認出来次第、一報頂けますと幸いです。
■面談日時
yyyy/mm/dd(曜日) 00:00
■面談URL
https://XXXX
■参加者
・エンド
・元請
■緊急時連絡先
000-0000-000
■補足
・・・
何卒よろしくお願いいたします。
面談の所感を回収する連絡
いつもお世話になっております。
株式会社XXXの△△です。
本日、面談のご対応ありがとうございました。
面談を実施した結果、○○様の所感はいかがでしたでしょうか？
後ほど所感をメール or お電話にてご共有頂けますと幸いです。
何卒よろしくお願いいたします。
マッチするポイントを伝える
3つ目はマッチするポイントを伝えるです。
1つ目の相手視点に立って必要な情報を共有するに通ずるところはあるのですが、SES営業では1日に大量の案件情報と要員情報が届きます。
そのため、一つ一つの提案を丁寧にかつ迅速に捌く必要があります。その中で案件と要員がマッチするポイントを一言でも追記できると、なぜこのマッチングが生まれたのかを確認する手間が省けるため脳のメモリー消費を防ぐことができます。
そのため、「ご紹介いただいた要員様にこちらの案件はいかがでしょうか。」といったただ案件や要員を紹介するのではなく、「過去の経験上、金融がお得意かと思い、必須要件にはマッチしているかと思います。」などと一言添えることをお勧めします。
まとめ
SES営業で成約を出すには、相手視点に立ってスピードを持ってコミュニケーションを取ることが大切です。
「なかなか成約につながらない」という営業担当者の方は、SES営業のマインドやアプローチ方法などを見直してみてはいかがでしょうか？
