「案件と要員がなかなかマッチしない」「提案しても面談に進まない」。SES営業をしていると、こうした悩みは尽きません。
先に結論をまとめます。SES営業で成果を出すコツは、大きく次の3つに集約されます。
- 決まりやすい土俵で戦う：商流の浅い取引先を増やし、情報の質とスピードを上げる
- 選ばれる理由を作る：案件と要員の情報を深掘りし、マッチする理由を自分の言葉で添える
- 取りこぼさない：面談前後の情報回収、契約の数字、事務との連携で、決まりかけた案件を確実に決める
この記事では、実際の現場で扱った案件のデータ（社名・個人名は伏せています）と、現役SES営業がnoteで発信している実践をもとに、9つのコツと、そのまま使えるメールテンプレートを紹介します。
前提：SES営業は「1割決まれば上出来」の仕事
ある現場では、面談から契約に至る割合は約12%でした。8〜9回面談して1件決まる計算です。コツを押さえても、すべての提案が決まるわけではありません。だからこそ、決まる確率を少しずつ上げる工夫の積み重ねが、成果の差になります。
コツ1：商流の浅い取引先を増やす
業界歴8年の現役SES営業、ゆとリーマンさんは、自分がやっていることの筆頭に、商流の浅い会社と付き合うことを挙げています。エンドと元請け（一次請け）は必須、深くても二次請けまでにするという方針です（SES営業は自分でコントロールできないことが多い他力本願ビジネスなのか｜ゆとリーマン@SES営業）。
商流が浅いほど、案件の情報が早く正確に届き、単価の交渉余地も大きくなります。決まりにくい案件ばかり追いかけている場合は、まず取引先の構成を見直しましょう。
コツ2：案件・要員の情報を深掘りして、網羅して共有する
取引先からもらった情報をそのまま転送する営業は少なくありません。しかし情報が不足していると、相手に確認の手間をかけさせ、「この営業の提案は後回しでいい」と判断されてしまいます。
ゆとリーマンさんは、ざっくりした案件情報は鵜呑みにせず、対応工程、言語・OS・DB・フレームワークなどの環境、リモート頻度、立ち上がり時の出社期間、優先順位を必ず押さえると書いています（SES営業として仕事ができるようになる為にするべきこと｜ゆとリーマン@SES営業）。
最低限、次の項目を埋めてから共有しましょう。不足している項目は、取引先に確認します。
案件を紹介するときに必要な情報
| 区分 | 項目 |
|---|---|
| 案件情報 | 案件名、業務内容、対応工程、開発環境（言語・OS・DB・フレームワーク）、期間、業界、働き方（リモート頻度・立ち上がり時の出社）、最寄駅、面談回数 |
| 希望条件 | 募集人数、稼働工数、単価、年代、必須スキル・尚可スキル、スキルの優先順位、フリーランス可否、外国籍可否、セット提案可否 |
| 契約情報 | 契約形態、商流、精算幅、支払サイト |
要員を紹介するときに必要な情報
| 区分 | 項目 |
|---|---|
| 基本情報 | イニシャル、年齢、性別、国籍、所属、在住都道府県、最寄駅 |
| スキル | 経験のPR、英語レベル（読み書き・会話） |
| 希望条件 | 案件を選ぶ判断軸、希望単価、稼働率、リモート頻度とその変更可否、稼働開始可能日 |
| その他 | 人物面、紹介NGの企業・業界 |
コツ3：即レスし、メールはテンプレートで速くする
取引先は複数の会社に同じ案件を出し、フリーランスのエンジニアは複数のエージェントに登録しています。昨日提案していた要員が、翌日には別の案件で決まるのはよくある話です。SES営業はスピードが命です。
案件や要員の紹介を受けたら、30分以内に一報を返すのを目安にしましょう。返信があるだけで、相手は他社への声がけを待ってくれることがあります。よく使うメールはテンプレート化しておくと速くなります。
テンプレート1：案件・要員の提案を受けたときの一報
○○様 いつもお世話になっております。 株式会社XXXの△△です。 要員（案件）のご提案ありがとうございます。 早速本人に提案し、意向を確認でき次第ご連絡いたします。 取り急ぎのご連絡となり恐縮ですが、 引き続きよろしくお願いいたします。
テンプレート2：面談日時が確定したときの連絡
○○様 いつもお世話になっております。 株式会社XXXの△△です。 （案件名）の面談日時が確定しました。 ご確認いただけましたら、一報いただけますと幸いです。 ■面談日時 yyyy/mm/dd（曜日）00:00 ■面談URL■参加者 ・エンド ・元請 ■緊急連絡先 000-0000-0000 何卒よろしくお願いいたします。
テンプレート3：面談後の所感を回収する連絡
○○様 いつもお世話になっております。 株式会社XXXの△△です。 本日は面談のご対応ありがとうございました。 ○○様の所感はいかがでしたでしょうか。 あわせて、懸念点がございましたら お聞かせいただけますと幸いです。 メールまたはお電話でご共有いただけますと助かります。 何卒よろしくお願いいたします。
コツ4：マッチする理由を自分の言葉で添える
SES営業のもとには、毎日大量の案件と要員の情報が届きます。そのため、提案を受けた側が「なぜこの組み合わせなのか」を考える手間を省いてあげるだけで、選ばれやすくなります。
「ご紹介いただいた要員様に、こちらの案件はいかがでしょうか」で終わらせず、「金融系の経験が長く、必須要件をすべて満たしています」のように一言添えましょう。
ITストラテジストの山口ばくさんは、同じ「Java経験5年」でも、業界経験として書くか、曖昧な仕様でも関係者と調整して進められる人として書くかで、伝わり方がまったく変わると指摘しています（「無能なSES営業」にならないためのたったひとつの視点｜山口ばく）。スキルシートをそのまま流すのではなく、その人が選ばれる理由を作るのが営業の仕事です。
コツ5：面談の前後で情報を回収する
ゆとリーマンさんは、面談対策の情報を必ず回収すると書いています。取引先からは合否の判断で重視する点と懸念点を、エンジニアからは参画の決め手と懸念点、他の選考との比較を聞くという方法です。面談中にも何か質問をして、エンジニアに「この営業は分かっている」と印象づけ、面談後は懸念を払拭する材料と後押しできる材料を丁寧に集めるそうです（ゆとリーマン@SES営業のnote）。
| タイミング | 取引先に聞くこと | エンジニアに聞くこと |
|---|---|---|
| 面談前 | 合否で重視する点、懸念している点 | 参画の決め手、迷っている点、他の選考状況 |
| 面談後 | 所感と、残っている懸念 | 案件の印象、他の選考と比べてどうか |
コツ6：契約の数字をその場で答えられるようにする
単価・稼働率・精算幅を聞かれて即答できないと、取引先からの信頼を失います。代表的な計算は覚えておきましょう。
- 稼働率：100%稼働で月150万円の人が85%稼働なら、150万円 × 85% ＝ 127.5万円
- 精算幅：月200万円・精算幅140〜200時間・中間割なら、200万円 ÷ 170時間 ≒ 11,760円が1時間あたりの超過・控除額
- 初月の日割り：営業日19日のうち10日稼働なら、10 ÷ 19 ≒ 0.53か月分
詳しくはSES営業とは？仕事内容・商流・単価の仕組みで解説しています。
コツ7：単価交渉は「材料」をそろえてから
自社の社員を扱う場合、本人の給与は上がるのに請求単価が上がらなければ、利益率は下がる一方です。ゆとリーマンさんは、参画年数以外の交渉材料を確認し、エンジニアと信頼関係を結ぶことが欠かせないと書いています（【極論！？】SES営業は本当に誰でもできる仕事なのか？｜ゆとリーマン@SES営業）。
現場での評価、担当範囲の広がり、リーダー的な役割を任されているかなど、単価を上げる根拠になる事実を日頃からエンジニアと取引先の両方から集めておきましょう。
コツ8：事務担当と先回りで連携する
参画開始の前日に「明日中に契約書を締結したい」と依頼する場面は珍しくありません。オファーが出る前から契約書の準備を進めたものの、結局オファーが出ずに調整し直したこともありました。
確度が高い案件は、確定していない項目を空欄にしたまま事務担当と準備を進めておくと、決まったときの取りこぼしを防げます。
コツ9：トラブル報告は1回で完結させる
稼働後のトラブルは避けられません。ゆとリーマンさんは、トラブル時は「事実の確認」「相手にどうしてほしいか」「譲歩案の有無」「今後のアクション」までを1回の報告で伝えるようにしているそうです（ゆとリーマン@SES営業のnote）。報告が小出しになると、取引先の不信感は大きくなります。
まとめ
SES営業のコツは、決まりやすい土俵で戦い、選ばれる理由を作り、決まりかけた案件を取りこぼさないことです。1つずつは地味な工夫ですが、面談の1割程度しか決まらない仕事だからこそ、その積み重ねが成果の差になります。
