SES営業の面談完全ガイド｜面談が組めない理由から、同席のコツ・面談後のフォローまで

SES営業にとって、面談は成約に直結する最も大切な場面です。一方で「提案しても面談が組めない」「面談まで進んでも決まらない」という悩みもよく聞きます。

先に結論をまとめます。

• ある現場では、面談から契約に至る割合は約12%。面談は「組めたら勝ち」ではなく、決まる確率を上げる準備が必要です
• 面談が組めない原因の多くは、提案の情報不足、商流の深さ、スピードにあります
• 面談で決まるかどうかは、面談前後の情報回収でほぼ決まります

この記事では、実際の現場の実例（社名・個人名は伏せています）と、現役SES営業の発信をもとに、面談の流れと各段階のポイントを解説します。

SES営業における面談とは

SESでいう面談は、取引先（エンドや元請け）がエンジニアと話し、参画してもらうかを判断する場です。SES営業は日程を調整し、多くの場合は面談に同席します。面談の回数は案件によって1〜3回程度で、エンド直の案件でも複数回の面談が入ることがあります。

面談の流れ

1. 提案：案件に合うエンジニアのスキルシートと条件を提案する
2. 面談設定：取引先から面談の依頼が来たら、日時とURL、参加者を確定させる
3. 面談前の準備：取引先とエンジニアの双方から情報を回収する
4. 面談・同席：進行を補助し、必要なら補足する
5. 面談後のフォロー：双方の所感と懸念を回収し、懸念を払拭する
6. 結果連絡・契約：オファーが出たら、条件を確定して契約書を準備する

面談が組めない5つの理由と対策

提案できる人がいないと返したとき、取引先から「スキルを持つ人がいないのか、単価が合わないのか」と聞かれたことがあります。面談が組めないときは、営業力の問題か、人材と単価の問題かを切り分けて考えると、打ち手が見えてきます。

面談前にやること

業界歴8年の現役SES営業、ゆとリーマンさんは、面談対策の情報を必ず回収していると書いています。取引先からは合否で重視する点と懸念点を、エンジニアからは参画の決め手と懸念点、他の選考状況を聞くそうです（SES営業は自分でコントロールできないことが多い他力本願ビジネスなのか｜ゆとリーマン@SES営業）。

エンジニアには、取引先が重視する点を事前に伝え、話す経験の順番を一緒に整理しておくと、面談の質が上がります。

面談に同席するときのポイント

• 主役はエンジニア：営業が話しすぎず、エンジニアの言葉で経験を伝えてもらう
• 話がそれたら補足する：伝え漏れた強みがあれば、最後に一言添える
• 何か質問をする：ゆとリーマンさんは、面談中に質問をして、エンジニアに「この営業は分かっている」と印象づけることも意識しているそうです
• 条件の話は営業が引き取る：単価や稼働率の話は、エンジニアではなく営業が対応する

面談後のフォロー

面談が終わったら、その日のうちに取引先とエンジニアの双方から所感を回収します。懸念が出ていれば、それを払拭する材料を集めて伝え、後押しできる要素があれば積極的に伝えましょう。

所感を回収するメールの例

○○様

いつもお世話になっております。
株式会社XXXの△△です。

本日は面談のご対応ありがとうございました。
○○様の所感はいかがでしたでしょうか。

あわせて、懸念点がございましたら
お聞かせいただけますと幸いです。

何卒よろしくお願いいたします。

面談しても決まらないときに知っておきたいこと

準備を尽くしても、決まらないことはあります。急いで提案したのに、取引先側の検討体制が変わって案件ごと見送りになったこともありました。ゆとリーマンさんも、エンドの予算が止まる、オファー直前にエンジニアが辞退するといった、自分ではどうにもならない失注があると書いています。

大切なのは、コントロールできる部分を確実にやり切り、失注の理由を次に活かすことです。

まとめ

SES営業の面談は、組めたら終わりではなく、面談前後の情報回収で決まる確率が大きく変わります。面談が組めないときは、提案の情報、商流、スピード、人材と単価のどこに原因があるかを切り分けて対策しましょう。

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