「SES営業を続けて、この先どんなキャリアがあるんだろう」「つぶしが効かない仕事なのでは」。SES営業として働く中で、こうした不安を感じる方は少なくありません。
先に結論をまとめます。
- SES営業で身につく「人を見極める力」「契約条件を組み立てる力」「調整する力」は、IT業界の多くの仕事で評価されます
- キャリアパスは、SES営業を続けて上を目指す道と、経験を活かして別の職種に移る道に大きく分かれます
- どの道を選ぶにしても、どの層のSES企業で経験を積んだかが、その後の選択肢を大きく左右します
この記事では、現役SES営業がnoteで発信している経験談も交えながら、SES営業のキャリアパスを6つに整理して解説します。
SES営業で身につくスキル
キャリアを考える前に、SES営業の経験が何に変換できるのかを整理しておきましょう。
| 身につくスキル | 具体的な経験 |
|---|---|
| 人を見極める力 | スキルシートや面談から、エンジニアの得意分野や向いている現場を判断してきた |
| 契約条件を組み立てる力 | 単価・稼働率・精算幅・支払サイトを決め、準委任契約を結んできた |
| IT業界の構造の理解 | エンド・元請け・二次請けといった商流や、開発工程・技術用語を理解している |
| 調整力 | エンジニアと取引先の希望が食い違ったとき、双方が納得できる着地点を探してきた |
| スピード感 | 数日以内に候補を出すといった短納期の依頼に対応してきた |
キャリアパス1：より上の層のSES企業へ移る
SES営業を続けるなら、まず考えたいのが「どの会社で働くか」です。業界歴8年の現役SES営業、ゆとリーマンさんは、SES企業を下層・中間層・上級の3つに分けて整理しています（【極論！？】SES営業は本当に誰でもできる仕事なのか？｜ゆとリーマン@SES営業）。
| 層 | 会社の特徴 | 求められる力 |
|---|---|---|
| 下層 | 他社の要員を流すのが中心で、SIer以上の商流には相手にされにくい | 一斉配信と日程調整が中心で、スキルが積み上がりにくい |
| 中間層 | 自社所属の社員やフリーランスが一定数いて、単発での人材提供が中心 | IT知識、派遣法などの理解、単価交渉と条件調整 |
| 上級 | 請負や受託も取れ、チームでの体制提案や若手の育成ができる | 将来像を示す力、交渉力、計画性、成果物への責任 |
同じnoteでは、中間層で真摯に営業できる人なら、もう一段上の会社への転職も十分可能だと書かれています。ゆとリーマンさん自身も、ワンマン経営の会社から転職し、ハイブリッド勤務と少ない残業を手に入れたうえで、年収が前職から100万円以上上がったそうです（ゆとリーマン営業の社会人生活｜ゆとリーマン@SES営業）。
キャリアパス2：マネージャー・プレイングマネージャーになる
社内で昇進し、営業チームを率いる道です。自分の数字に加えて、メンバーの育成やチーム全体の目標管理を担います。上級のSES企業では、体制提案やローテーションの計画など、より戦略的な判断も求められます。
ゆとリーマンさんも、底辺営業と自称する時期を経て、現在はプレイングマネージャー的な役職者として働いていると発信しています（ゆとリーマン@SES営業のnote）。
キャリアパス3：IT人材紹介のキャリアアドバイザー・リクルーティングアドバイザー
エンジニアのスキルを見極め、企業とマッチングしてきた経験が最もそのまま活きる仕事です。SESでは「エンジニアを現場に参画させる」のに対し、人材紹介では「エンジニアの転職を支援する」点が違いますが、技術用語や職種の理解、企業側のニーズの読み取り方は共通しています。
キャリアパス4：エンジニア採用担当・人事
IT企業や事業会社で、エンジニアの採用を担う道です。エンジニアと話し慣れていることや、スキルシートの読み方を知っていることは、採用面接やスカウトで大きな強みになります。
キャリアパス5：IT製品・SaaSの法人営業や受託開発の営業
「人」ではなく「製品」や「開発プロジェクト」を売る営業に移る道です。顧客の課題をヒアリングし、IT業界の構造を理解している経験が評価されます。SESの準委任契約とは違い、成果物に責任を持つ請負契約の営業では、要件や見積もりの知識も求められるようになります。
キャリアパス6：独立してフリーランスや自分の会社を持つ
取引先とのつながりとエンジニアのネットワークを活かし、フリーランスの営業として独立したり、自分でSES会社を立ち上げたりする道です。ただし、独立後は与信管理や契約書の作成、支払サイトに伴う資金繰りなども自分で担う必要があります。会社員のうちに、契約まわりの実務を一通り経験しておくことが前提になります。
キャリアアップのために、今からやっておきたいこと
- 商流の浅い取引先との実績を作る：エンドや元請けとの取引経験は、どの道に進んでも評価されます
- 数字で語れる実績を残す：担当エンジニア数、成約数、継続率など、職務経歴書に書ける数字を記録しておきましょう
- 技術の基礎知識を身につける：開発工程や主要な言語・クラウドの基本を理解しておくと、エンジニア側の仕事にも移りやすくなります
- 契約の実務を一通り経験する：準委任契約、精算幅、稼働率の変更、契約更新まで、自分で回せるようにしておきます
職務経歴書の書き方はSES営業職の職務経歴書作成ガイドで解説しています。
よくある質問
Q. SES営業の経験はつぶしが効かないと言われますが本当ですか？
A. 一斉配信と日程調整だけをしてきた場合は、アピールできる経験が少なくなりがちです。一方、エンジニアの見極め、契約条件の調整、取引先との交渉まで経験していれば、IT業界の多くの職種で評価されます。何をしてきたかを具体的に語れるかどうかが分かれ目です。
Q. SES営業からエンジニアになることはできますか？
A. 不可能ではありませんが、プログラミングなどの技術を一から学ぶ必要があります。技術への関心が強い方は、まずITの基礎資格の勉強から始め、社内のエンジニアに相談してみるとよいでしょう。
Q. 転職するなら何年目がよいですか？
A. 年数よりも、契約の実務を一通り経験し、数字で語れる実績があるかが重要です。ただし、下層のSES企業にいてスキルが積み上がらないと感じる場合は、早めに環境を変えることをおすすめします。
まとめ
SES営業のキャリアパスは、SES営業として上を目指す道と、経験を活かして人材紹介、採用、IT営業、独立へと進む道に分かれます。どの道を選ぶにしても、商流の浅い取引先と、契約まで含めた実務経験を積んでおくことが、選択肢を広げる一番の近道です。
