一口に「SES営業」といっても、取り扱うプロジェクトのニーズやスタッフの能力によって、必要なスキルや知識は異なります。SES営業職に就職・転職しようとしている人は、必要なスキルを知ることが大切です。この記事ではSES営業に必要なスキルについて紹介します。 SES業界関連の営業職への就職を検討している方はぜひお読みください。
SES営業が必要とする3つの重要なスキルとその理由
こちらではSES営業に求められる3つのスキルを紹介します。
コミュニケーション能力
SES営業職におけるコミュニケーション能力は、言葉を通じて相手と理解し合う力だけでなく、状況を読み取り、適切に対応する力も含みます。
ここでは、SES営業で関わる3者のコミュニケーションのポイントを紹介します
- クライアント
- 技術者
- 内部スタッフ
クライアントとのコミュニケーション
SES業界における営業の一部として、クライアントとのコミュニケーションは非常に重要な要素です。クライアントとの関係を深め、案件を探すためには、営業パーソンが信頼関係を築き上げる必要があります。そして、その基盤となるのがコミュニケーション能力です。
まず、クライアントとのコミュニケーションでは、その業界や業務内容を理解することが重要となります。それにより、クライアントが抱える課題や必要な人材を的確に把握することができます。そのためには、適切な質問を行い、相手の話をよく聞くことが求められます。
また、適切なタイミングでの報告、連絡、相談（通称：ホウレンソウ）も重要なポイントとなります。それにより、クライアントが抱える可能性のある問題を早期に発見し、解決策を提供することが可能となります。
さらに、クライアントとのコミュニケーションでは、敬意を持つことも大切です。相手を尊重し、その意見を真剣に聞き、理解しようとする姿勢は、クライアントからの信頼を勝ち取る重要な要素となります。
最後に、クライアントとのコミュニケーションでは、柔軟性も必要です。クライアントのニーズや要求は変わりやすく、また全てのクライアントが同じニーズを持っているわけではありません。そのため、それぞれのクライアントに合わせた対応を行うことが求められます。
これらのポイントを押さえて、コミュニケーション能力を磨くことで、クライアントとの長期的で良好な関係を築くことが可能となります。
技術者とのコミュニケーション
SES業界における営業にとって、クライアントとのコミュニケーションだけでなく、技術者とのコミュニケーションもまた重要な要素となります。実際の業務を行う技術者との良好な関係を築き、それぞれの案件に最適な人材をマッチングするためには、技術者との信頼関係が必要です。
まず、技術者とのコミュニケーションでは、技術者の技術的な能力だけでなく、その人物性や価値観を理解することが重要です。それにより、技術者が求めている環境や条件、クライアントの求める技術やスキルを適切にマッチングすることができます。具体的には、定期的な面談やコミュニケーションツールを通じて、エンジニアの業務に対するモチベーションやキャリアビジョンを理解し、それに合った案件を提供することが重要です。
また、技術者とのコミュニケーションでは、フィードバックを行うことも大切です。技術者のパフォーマンスや振る舞いに対して正確な評価を提供し、案件への対応や技術の向上をサポートします。また、技術者からのフィードバックも重視し、それに対する適切な対応を行うことで、信頼関係を深めることができます。
さらに、技術者とのコミュニケーションでは、業務上の問題や課題が生じた場合に、技術者と一緒に解決策を見つけることが重要です。これには、技術者の意見を尊重し、一緒に問題解決に取り組む姿勢が求められます。
これらのポイントを押さえて、技術者とのコミュニケーション能力を磨くことで、営業と技術者との間に良好な関係を築くことが可能となります。
内部スタッフとのコミュニケーション
SES業界で働く営業スタッフにとって、内部スタッフとのコミュニケーションも極めて重要です。なぜなら、彼らとの良好な関係性が、業務遂行のスムーズさや効率性、そして結果的には企業の成功に直結するからです。
情報共有： 内部スタッフとの間で透明かつタイムリーに情報を共有することが重要です。これには、クライアントからのフィードバックや要求、エンジニアのパフォーマンスやニーズ、そして案件の状況などが含まれます。これにより、全員が同じ情報を持ち、適切な意思決定を行うことができます。
協調性： SES営業と内部スタッフは、結果を出すために協力するチームメンバーであるという認識が重要です。お互いの業務を理解し尊重し、目標達成のために協力し合うことが求められます。
課題解決： 課題や問題が発生した際には、内部スタッフと協力して解決策を見つけ出すことが重要です。ここでは、問題の解決に向けたアイデアを積極的に提供し、オープンかつ建設的な議論をすることが求められます。
明確なコミュニケーション： 明確かつ具体的なコミュニケーションが必要です。これには、案件の状況、業務の進捗、エンジニアの状況などを明確に伝えることが含まれます。また、内部スタッフからのフィードバックや意見も尊重し、それを業務改善に活かすことが求められます。
これらの要点を抑えることで、内部スタッフとの良好なコミュニケーションを実現し、SES営業として成功するための基盤を築くことが可能となります。
技術知識
SES営業に必要な技術知識とは、システム開発の基本的な流れや、使用される技術の概要、現場でのエンジニアの役割など、IT業界特有の知識を指します。
まず、システム開発の基本的な流れとしては、要件定義、設計、開発、テスト、運用・保守のフェーズがあります。各フェーズにおける業務内容やエンジニアの役割を理解しておくことが重要となります。また、これらの業務を行う際に必要なスキルや知識、使用されるツールや言語についても把握しておくことが求められます。
次に、使用される技術の概要とは、プログラミング言語（例えば、JavaやPythonなど）、フレームワーク（例えば、SpringやDjangoなど）、データベースシステム（例えば、OracleやMySQLなど）など、システム開発に関連する技術の基本的な知識を指します。これらの知識があると、エンジニアのスキルや案件の内容を理解しやすくなります。
そして、これらの技術知識を持つことで、クライアントの要望を正確に理解し、適切なエンジニアを提案できるようになります。また、エンジニアからの技術的な質問にも対応でき、信頼関係を築くことができます。
しかしながら、営業職としては全ての技術を深く理解する必要はありません。それよりも、自分が理解できない点はエンジニアに質問し、学ぶ姿勢が大切です。それにより、次第に自分の知識を深めていけるとともに、エンジニアとの信頼関係も築けます。
このように、技術知識はSES営業職における重要なスキルの一つです。それを身につけることで、クライアントやエンジニアとの円滑なコミュニケーションと、適切な人材マッチングが可能になります。
システム開発の基本的な流れ
まず、最初のフェーズである「要件定義」について説明します。要件定義では、クライアントが望むシステムの目的や機能、性能など、システムが満たすべき要件を明確に定義します。このステージでは、営業担当やプロジェクトマネージャー、エンジニアがクライアントと緊密にコミュニケーションを取り、具体的なニーズや期待を把握することが重要です。
次に、「設計」のフェーズです。設計段階では、要件定義で決まった要件を元に、システムの具体的な構造や動作、データの構造を設計します。大きくはシステム全体の設計（システム設計）と個々のプログラムの設計（詳細設計）に分けられます。ここでは技術的な視点から最適な解決策を模索する能力が求められます。
続いての「開発」フェーズでは、設計に基づき実際のプログラミングを行い、ソフトウェアを作成します。言語によるコーディングや単体テストが行われます。この段階では、具体的な技術スキルが大いに活かされます。
次に、「テスト」のフェーズへと移ります。テスト段階では、開発されたシステムが設計通りに動作するか、また期待された要件を満たしているかを確認します。ここでは、エラーやバグの発見とその修正が行われ、システムが安定した状態になるまでこれを繰り返します。
最後に、「運用・保守」フェーズです。システムが実際に導入・運用される段階で、障害が発生した場合の対応や、ユーザからの要望による機能追加・改修等、システムの生涯にわたる管理と改善が行われます。
このような一連の流れを把握しておくことで、システム開発の全体像を理解し、各フェーズで何が求められるのかを把握することができます。これは、SES営業としてクライアントやエンジニアと円滑にコミュニケーションを取り、適切なマッチングを行うために必要な知識となります。
システム開発に関連する技術の基本的な知識
一般的なシステム開発においては、多種多様な技術が使用されます。その中でも特に主要な要素として挙げられるのが、プログラミング言語、フレームワーク、そしてデータベースシステムです。
まず「プログラミング言語」について説明します。これは、人間がコンピュータに対して命令をするための言語です。Java, Python, JavaScriptなど様々な種類があり、それぞれに特性と適用分野が存在します。例えば、Javaはウェブアプリケーションや企業の業務システム開発によく用いられ、Pythonはデータ分析や機械学習の分野で広く活用されています。
次に、「フレームワーク」です。これは、システムを開発する際の基本的な構造を提供するもので、効率的かつ安全にプログラムを作成するための道具と言えます。Ruby on RailsやDjango、React.jsなどがあり、これらもまたそれぞれのプログラミング言語に対応しています。
最後に、「データベースシステム」について説明します。これは、大量のデータを効率良く管理・操作するためのシステムで、業務データの保存や検索、更新などを行います。MySQL, PostgreSQL, Oracle Databaseなどがあり、これらもまた特性や適用分野が異なります。
SES営業としてこれらの基本的な知識を持つことで、顧客のニーズや要望を理解し、適切なエンジニアをマッチングするための判断材料になります。また、これらの概要を把握しておけば、技術者とのコミュニケーションもスムーズに行うことが可能になります。それぞれの技術について深く理解する必要はありませんが、大まかな特性や適用分野を覚えておくと良いでしょう。
交渉力
SES営業に求められる交渉力とは、案件の条件調整や契約内容の確定、双方の期待値を満たすような人材マッチングなどを行う力のことを指します。
1つ目の、案件の条件調整について説明します。SES営業では、クライアントからの案件要望やエンジニアの条件、市場の動向などを把握し、最適な条件を提示することが求められます。具体的には、業務内容、期間、報酬などの条件をクライアントとエンジニアの間で調整し、双方が納得できる結果を出すことが大切です。
2つ目の、契約内容の確定では、エンジニアとクライアントとの間で派遣契約を結ぶ際の細かな条件を詰めることが必要です。これには、契約期間や報酬、業務内容などの詳細、さらには納期や遅延時のペナルティなどの契約上の条件も含まれます。ここでも、双方が納得できる契約内容となるよう、調整能力が求められます。
3つ目の、双方の期待値を満たすような人材マッチングでは、クライアントの求める技術や経験、エンジニアの希望する条件などを踏まえ、最適な人材を提案することが必要です。営業自身が十分な情報を収集し、またそれを理解し、それぞれのニーズを見極めて行動することが求められます。
このように、交渉力はSES営業における重要なスキルの一つです。それを身につけることで、双方が満足する結果を導き出し、長期的な信頼関係を築くことが可能になります。
案件の条件調整
SES営業が行う案件の条件調整は、エンジニアとクライアントの間で最適な環境を作り出すための重要なステップです。ここでは具体的な手順とその重要性を解説します。
1つ目に、エンジニアとクライアントからの要望を把握します。具体的には、エンジニアからは技術的なスキルや経験、希望する報酬、働き方など、一方クライアントからは求めるスキルセット、予算、プロジェクトのスケジュールや目標などを収集します。
次に、集めた情報をもとに最適な条件を見つけ出す必要があります。この時点では、エンジニアとクライアントの要望が完全に一致することは稀でしょう。それらの間を埋めるために、営業の技術的な知識や交渉スキルが求められます。例えば、クライアントの予算がエンジニアの希望する報酬と合わない場合、エンジニアのスキルや経験を具体的に説明し、より高い報酬が適切であるとクライアントに理解してもらうことが必要です。
また、調整が必要な条件は報酬だけでなく、業務内容や勤務地、勤務時間、契約期間など、様々な項目に及びます。エンジニアが働きやすい環境を整えるとともに、クライアントが必要とする業務を適切に遂行できるようにするバランスを見つけることが大切です。
最後に、双方が納得したら、具体的な契約の詳細を決定します。ここでも、エンジニアとクライアント双方の利益を最大化できるような交渉が求められます。
このように、案件の条件調整は丁寧なヒアリングと情報の理解、そしてフェアな交渉を必要とします。それらを通じて、エンジニアとクライアント双方が納得する解決策を見つけ出し、長期的な信頼関係を築くことが可能になります。
契約内容の確定
契約内容の確定は、SES営業における業務の最終段階であり、ここで成立する契約はエンジニアとクライアントの関係性を法的に保証します。具体的な手順とその注意点を以下に詳述します。
まず、前段階でクライアントとエンジニアの間で合意された内容を基に、契約書の草案を作成します。この時、契約期間、報酬、業務範囲、秘密保持義務、契約終了時の取り扱いなど、重要な事項を明確に記載することが求められます。
次に、草案を両者に提出し、それぞれの意見や疑問を聞きます。ここで出てきた質問には、迅速かつ正確に答え、双方からの提案に対しては適切な調整を行います。なお、契約書の内容については、法的知識も必要となりますので、法務部門との連携も重要です。
契約内容がすべて確定したら、最終的な契約書を作成します。そして、クライアントとエンジニアに契約書を送り、双方からの署名（または電子署名）を得ます。これにより、法的な契約が成立します。
なお、契約内容の確定に当たっては、エンジニアとクライアント双方の利益を考慮しながら、公平な契約内容を作り上げることが重要です。また、契約期間中に何か問題が発生した場合には、契約書を基に適切な対応を行うことが求められます。
このように、契約内容の確定は、SES業務を円滑に進めるための重要なプロセスです。また、エンジニアやクライアントとの長期的な信頼関係を築くための一環でもあります。
双方の期待値を満たすような人材マッチング
双方の期待値を満たすような人材マッチングは、SES営業が達成すべき重要な目標です。このプロセスでは、求められる技術やスキル、プロジェクトの規模や期間、報酬、働き方など、多くの要素を考慮しながら、最適なエンジニアを選定します。以下にその詳細を解説します。
まず、クライアントのニーズを詳細に理解することから始めます。どのようなスキルが必要で、どのくらいの期間が見込まれるのか、またどの程度の報酬が設定されているのかなど、具体的な情報を揃えることが大切です。
その後、登録エンジニアのデータベースをもとに、各エンジニアのスキルセット、経験、専門性を考慮しながらマッチングの可能性を評価します。ここで重要なのは、クライアントのニーズだけでなく、エンジニアのキャリアや希望も考慮に入れることです。
適切なエンジニアを選定したら、そのエンジニアにクライアントからの依頼内容を説明し、依頼を受ける意志があるかを確認します。そして、エンジニアの了承を得たら、クライアントにエンジニアの詳細情報を提供します。
クライアントとエンジニア双方が納得した上で契約に至ることが、良い人材マッチングといえます。これにより、エンジニアは自身の能力を活かせ、クライアントは必要な業務を適切な人材に任せることができます。
このような適切なマッチングを行うためには、エンジニアの能力や希望、そしてクライアントの要望を正確に把握し、調整する能力が必要となります。これらの要素を組み合わせて、双方が満足できる結果を導き出すのが、SES営業の重要な役割となるのです。
成功するためのSES営業のコミュニケーション能力：ヒアリングと提案のコツ
顧客ヒアリングのコツ
顧客ヒアリングは、SES営業の一環として大切なスキルの一つです。これにより、クライアントのニーズを深く理解し、適切なソリューションを提供するための重要な情報を得ることができます。
質問の準備
「質問の準備」について具体的にお話ししましょう。SES業界で働く新社会人の皆さんが会議や打ち合わせに臨む際、事前の質問の準備は非常に大切なステップです。
まず第一に、会議の目的と目標を理解しましょう。これにより、どのような質問が適切かを把握することが可能になります。例えば、クライアントの新たなプロジェクトの打ち合わせの場合、そのプロジェクトの目的、期間、必要なリソースなどに関する質問を準備することが考えられます。
次に、関連する背景情報を調査しましょう。これはクライアントのビジネス、業界の動向、以前のプロジェクトの結果など、会議の主題についての全体的な理解を深めるためです。背景情報を理解することで、より具体的で的確な質問が可能になります。
そして、質問のリストを作成し、それを優先順に並べ替えます。すべての質問が話し合われるわけではないので、最も重要な質問から始めることが重要です。
最後に、質問の形式を考慮しましょう。開放的な質問（具体的な答えではなく、相手の意見や感想を求める質問）を用意することで、より深い洞察を得ることができます。
このように、質問の準備はただ質問を考えるだけでなく、会議の目的を理解し、背景情報を調査し、質問の優先順位を決め、適切な形式を選ぶというプロセスを含んでいます。これらを行うことで、会議が効率的に進行し、より良い結果を生むことが可能となります。
リスニングスキル
もちろん、「リスニングスキル」について具体的にご説明いたします。新社会人の皆さんがSES業界に飛び込む際には、リスニングスキルを磨くことが非常に重要です。
まず第一に、リスニングスキルとは一体何を指すのでしょうか。これは文字通り「聞く力」を指します。しかし、単に相手の話を受け入れるだけではなく、相手の言葉の背後にある意図や感情を理解し、情報を適切に解釈する能力をも含んでいます。
では、このリスニングスキルをどのように磨くべきでしょうか。以下にそのための具体的な方法をいくつか示します。
相手の話を遮らない: 相手が話している間は、その話を尊重して聞きましょう。相手の話を遮ってしまうと、大切な情報を見逃す可能性があります。
メモを取る: 話し手からの情報を理解し、覚えておくためには、メモを取ることが有効です。大事なポイント、疑問点、追求すべきテーマなどを記録しておきましょう。
フィードバックを与える: 話し手があなたが彼らの話を理解していることを確認できるように、頷きや「なるほど」「それは興味深いですね」などの言葉を用いてフィードバックを与えましょう。
質問をする: 分からない点や不明確な点があれば、適切なタイミングで質問をすることが大切です。これにより、より深い理解を得られます。
体言止めを活用する: 相手の話の最後を一緒に言い切ると、あなたがちゃんと理解していると相手は感じます。例えば、「そのプロジェクトは予算が…」と相手が言ったら、「限られているんですね」とあなたが言い切る。これを体言止めと言います。
以上のようなスキルを駆使することで、あなたのリスニングスキルは大きく向上するでしょう。これにより、クライアントや他のエンジニアとのコミュニケーションがよりスムーズになり、成功へとつながる道筋を見つけることができます。
深堀り質問
もちろん、「深堀り質問」について詳しく説明いたします。新社会人がSES業界で活躍するためには、情報を得るための質問スキルは不可欠です。
深堀り質問とは、相手が述べた意見や情報について、より詳細な情報や理由、背後にある考え方などを引き出すための質問です。深堀り質問は、相手が話すきっかけを作り、相手の意見や考えをより深く理解するための有効なツールとなります。
具体的な深堀り質問の例を挙げてみましょう。
「その意見に至った具体的な理由は何ですか？」
「それを選んだ背景には何か特別な事情があったのですか？」
「そのアイデアがプロジェクトにどのように貢献すると考えていますか？」
「その問題を解決するために、どのような方法を考えていますか？」
「その結果が将来的に我々の業績にどのような影響を与えると考えていますか？」
これらの質問は、相手の意見や考えを単に受け入れるだけでなく、それらの意見や考えが形成された背景や理由、それがもたらす可能性を詳しく理解するためのものです。
これらの質問をするときのコツは、質問の仕方にあります。質問は攻撃的にならないように、または相手を不快にさせないように配慮が必要です。質問の目的は情報を得ることであり、相手を詰問することではない、ということを忘れないでください。
また、質問はオープンエンド（自由回答）型にすると、相手から詳しい情報を得やすいです。これにより、相手が自分の思考や感情を自由に表現でき、質の高い情報を引き出すことができます。
エンパシーの表現
もちろん、「エンパシーの表現」について詳しく説明します。エンパシーとは、他人の感情や視点を理解し、共感することです。これは、人間関係を深め、信頼関係を築く上で重要な要素となります。
まず、エンパシーを表現するには、相手の話を真剣に聞き、その視点を理解しようとすることが大切です。例えば、「その状況では、確かに難しいと感じるでしょうね」という言葉をかけることで、相手の感情や思いに対して理解を示すことができます。
また、エンパシーの表現にはボディランゲージも重要です。相手の話を聞いている間、目を見て頷くことで、「あなたの話を理解している」というメッセージを伝えることができます。これにより、相手は自分の思いや意見が認められていると感じ、より自分を開放することができます。
エンパシーの表現は、ヒアリング時に相手から必要な情報を引き出すだけでなく、相手との信頼関係を築き、長期的な関係性を保つためにも重要です。特にSES業界では、顧客との信頼関係が成功に直結するため、エンパシーを持って接することが求められます。
さらに、エンパシーは自分自身の感情を制御し、ストレスを軽減する役割も果たします。他人の感情を理解し、共感することで、自分自身も心地よく感じることができ、より良いコミュニケーションを可能にします。
これらのポイントを心に留めながら、エンパシーを持って相手とコミュニケーションを取ることで、良好な人間関係を築き、成功につなげることができます。
顧客提案のコツ
顧客提案は、クライアントに対する解決策を示し、それが最適な選択であると確信させるためのスキルです。これらのコツを抑えて、顧客ヒアリングと提案のスキルを磨くことが、SES営業で成功するための重要なステップとなります。
ニーズに合わせた提案
まず最初に、ニーズとは、相手が求めているもの、または解決したい問題のことを指します。顧客から直接話を聞くことにより、それらのニーズを把握することができます。これには、先ほど説明したエンパシーの表現も大いに役立ちます。
次に、ニーズに合わせた提案をするためには、そのニーズを満たす解決策を考える必要があります。例えば、顧客がシステムのパフォーマンスを改善したいと望んでいる場合、それに対する具体的な技術的解汓策や、それを実現するためのスタッフの配置等を提案します。
また、提案する際には、具体的な数字や事実を用いることで、信憑性を高め、顧客の信頼を勝ち取ることができます。例えば、「〇〇の技術を用いることで、システムのパフォーマンスを約20%向上させることができます」といった具体的な提案は、顧客の納得感を高める効果があります。
そして、提案は一方通行ではなく、対話形式で行うことが重要です。顧客の反応を見ながら、説明を深めたり、新たな提案を追加したりします。これにより、顧客が納得する解決策を一緒に作り上げることができます。
最後に、提案が受け入れられた後は、その結果を評価し、必要に応じて改善することが重要です。これにより、提案が顧客のニーズを満たすものであることを確認し、次回への提案の質を高めることができます。
以上のように、「ニーズに合わせた提案」は、顧客のニーズを理解し、それを満たす解決策を提案し、その結果を評価・改善する一連の流れを指します。これらのステップを踏むことで、顧客の信頼を得て、長期的な関係を築くことが可能となります。
明確な説明
まずはじめに、「明確な説明」とは、相手が理解できるように情報を整理し、わかりやすく伝えることを指します。混乱や誤解を避けるためにも、自分の意図をクリアに伝えることが求められます。
例えば、ある技術案件の提案をする際、一般的には以下の情報を明確に伝えるべきです。
提案するシステムの目的や効果
採用する技術やツール
開発のスケジュールや期間
必要な人員やコスト
次に、明確な説明のためには、以下のポイントを心掛けると良いでしょう。
理解度を確認する：提案をした後、相手が理解しているか確認します。深堀りの質問や相手の言葉で再説明を求めることで、相手の理解度を確認することができます。
専門用語の説明：専門用語は避けられない場合、その意味を簡潔に説明します。また、なるべく一般的な言葉で説明を試みることも重要です。
図や模型を使用する：複雑な内容を説明する際には、図や模型を使用することで視覚的に理解を助けます。
具体例を挙げる：抽象的な話は理解しづらいため、具体的な例を挙げるとわかりやすくなります。
最後に、「明確な説明」はコミュニケーション能力の一部であり、説明者の視点だけでなく、相手の視点に立つことも重要です。あなたが伝えたいことを、相手が理解できる形で伝える能力が求められます。
信頼性の構築
まず、「信頼性の構築」とは、顧客があなたやあなたの会社に信頼を寄せ、ビジネスの取引を安心して任せられると感じるようにすることを指します。それには以下のような要素が含まれます。
約束を守る：顧客との約束事をきちんと守ることは信頼を築く上で基本的な要素です。納期、品質、対応など、すべての約束を遵守しましょう。
透明性を持つ：プロジェクトの進行状況、コスト、困難な状況など、ビジネスにおける全ての面で透明性を持つことが求められます。隠すのではなく、オープンに情報を共有し、問題解決に協力を求めることで、信頼関係を築けます。
専門知識を持つ：あなたの専門分野について深い知識を持ち、それを駆使して顧客の問題を解決することが求められます。専門知識を持つことで、顧客から信頼されます。
顧客の利益を考える：顧客のビジネスを理解し、顧客の利益を最優先に考えることが大切です。顧客の成功はあなたの成功に繋がるという姿勢を持つことで、顧客からの信頼を勝ち取ることができます。
これらの要素は、全て「信頼性の構築」に貢献します。新社会人として、まずはこれらの基本を理解し、日々の業務に取り組むことで、自然と信頼性は高まります。同時に、信頼は一朝一夕で築けるものではないので、長期的な視点で取り組むことも重要です。
フォローアップ
フォローアップとは、会議や打ち合わせ、提案などの後に行う追加の行動のことを指します。これは、取引先や顧客との関係を維持し、約束事を履行するための重要なステップです。具体的には以下のような行動を取ることが考えられます。
「メールによる連絡」：会議や打ち合わせが終わった後に、その内容を確認するためのメールを送ることです。また、今後のスケジュールや約束事を明示することで、両者間の認識を一致させるためにも重要です。
「約束の履行」：会議で決定されたタスクや約束事は、きちんと期日に達成することが重要です。その達成状況を報告することで、信頼関係を維持し、さらに深めることができます。
「進行状況の報告」：プロジェクトの進行状況を定期的に報告することも重要なフォローアップの一つです。これにより、顧客はプロジェクトの現状を理解し、必要に応じてフィードバックを提供できます。
「問題の共有と解決」：プロジェクトの進行中に問題が生じた場合、それを顧客と共有し、解決策を協議することも重要です。透明性を保つことで、信頼関係を保ちつつ、問題解決に向けて進むことができます。
これらの具体的なアクションを通じて、フォローアップは効果的に行われます。また、フォローアップは一方通行ではなく、顧客からのフィードバックを受け取り、それを次のアクションに反映させることも大切です。そのような意味でも、フォローアップはコミュニケーションの一部と言えます。
未経験でも活躍するためのSES営業の学習方法と必須知識
必要な知識
SES業界の概要と動向、つまり、どのようなサービスが提供され、市場はどのように動いているかを理解することが大切です。さらに、IT技術の基本知識、具体的には、プログラミング言語や開発手法などの基礎的な知識も必要です。
その一方で、営業スキルも欠かせません。顧客と良好な関係を築くためのコミュニケーション能力、顧客のニーズを把握し提案を行うためのヒアリング技術、そしてそれらを繋げるための提案作成技術です。
これらの知識を習得するための具体的な方法としては、まず、業界の情報を得るために専門書籍やウェブサイトを読む、セミナーやワークショップに参加する、先輩や同僚から直接アドバイスを得る、などの方法があります。一方、IT技術の知識は、オンラインの学習プラットフォームを利用する、プログラミングスクールに通う、技術書を読む、などの方法が考えられます。
以下の記事でSES営業で必要な知識を紹介しております。
ぜひこちらの記事も併せてご覧ください。
習得方法
実際に営業活動を行うことが最も効果的です。しかし、その前に基本的なコミュニケーションスキルや営業技術を学ぶための書籍やオンラインコースを活用することもおすすめです。
知識を学ぶことは大切ですが、それを実際の現場で活用することが最も重要です。継続的な学習と経験を通じて、未経験からでも素晴らしいSES営業に成長することができます。
