SES営業は本当にクズなのか？ – 業界の実態と誤解を解く

SES（システムエンジニアリングサービス）営業に対して、「クズ」というネガティブなイメージを持つ方も少なくありません。しかし、この認識は本当に正しいのでしょうか。この記事では、SES営業に対する批判的な見方の背景を探りつつ、実態と誤解を明らかにしていきます。

SES営業に対するネガティブな印象の背景

高い離職率と短期的な成果主義

SES業界では、短期的な成果を求められることが多く、これが営業担当者の行動に影響を与えています。高いノルマや厳しいプレッシャーにより、顧客や技術者の利益よりも自身の成果を優先せざるを得ない状況が生まれやすいのです。そのため、営業担当者が短期的な利益追求に走りやすく、結果的に顧客やエンジニアとの関係がぎくしゃくすることがあります。

不透明な取引構造

多重下請け構造や中間マージンの不透明さが、SES営業に対する不信感を助長しています。例えば、エンジニアの取り分が少ないという印象が、営業担当者への批判につながっている面もあります。これにより、営業担当者が「自分たちだけが利益を得る」ようなイメージを持たれてしまうことがあります。

スキルのミスマッチ

適切なスキルマッチングができていないケースもあり、これが顧客とエンジニア双方の不満を生む原因となっています。たとえば、顧客のニーズに対して不適切なエンジニアを提案することで、プロジェクトの進行に支障が出たり、エンジニア自身のモチベーションが低下することがあります。

「クズ」と言われる理由の分析

短期的な利益追求

厳しいノルマに追われるあまり、長期的な関係構築よりも目先の成果を優先してしまうケースがあります。これにより、顧客との信頼関係が築けず、結果的にネガティブな評価を受けることがあります。

情報の非対称性の悪用

顧客やエンジニアに対して、必要な情報を十分に提供せず、自社に有利な条件で契約を結ぼうとする行為が批判の対象となっています。具体的には、エンジニアの給与や契約内容に関する情報が不十分であるために、後から問題が発覚しやすい状況が生まれています。

過度な押し売り

ニーズに合わない案件や人材を無理に売り込もうとする行為も、ネガティブな印象につながっています。営業担当者が顧客の要望や条件を十分に把握せず、無理やり営業をかけることで、信頼性を失うことがあります。

SES営業の実態と誤解

すべての営業が「クズ」ではない

誠実に仕事に取り組み、顧客とエンジニアの双方にとって最適な提案を行う営業担当者も多く存在します。これらの営業担当者は、長期的な信頼関係を築くために努力しており、業界のネガティブなイメージを払拭しようとしています。

業界の構造的問題

個々の営業担当者の問題というよりも、業界全体の構造や慣行に起因する部分も大きいのが実情です。業界全体が改善することで、営業担当者の仕事環境も良くなる可能性があります。例えば、取引の透明性を高める取り組みが進んでいます。

改善への取り組み

多くのSES企業が、透明性の向上や人材育成に力を入れ始めています。業界全体でイメージ改善に向けた動きが見られ、例えば、企業の内部管理体制の強化や、エンジニアへの正当な報酬の確保が進められています。

SESの多重請負構造と人材業界の特性

多重請負構造の影響

SES業界の多重請負構造は、業界の特性として挙げられます。SESでは、企業からの依頼を受けたSES会社がさらに下請け企業に仕事を振り分けることが一般的です。この構造により、中間マージンが発生し、最終的にエンジニアの取り分が少なくなることがあります。また、情報が上層から下層へと伝わる過程で歪みが生じることもあり、これが信頼性の低下や不透明さを生む要因となります。

人材業界の影響

人材業界全体が抱える課題も、SES営業のネガティブなイメージに影響を与えています。人材業界では、営業担当者が大量の案件を扱うことが多く、結果的に一人一人に対する対応が疎かになりがちです。このような環境では、顧客やエンジニアへのサポートが不十分になり、トラブルが発生しやすくなります。

SES営業における未経験者の多さと参入障壁の低さ

営業やIT未経験者の多さ

SES営業に従事する営業担当者の中には、IT業界や営業の経験が浅い人が多いのが現実です。これにより、技術的な知識が不足していたり、営業スキルが未熟であるために、顧客対応やエンジニアのマッチングに課題が生じることがあります。また、業界に新規参入する人が多いため、ノウハウの蓄積やスキルの標準化が進みにくいという問題もあります。